300.激发顾客的购买动机有哪些诀窍

　　    300.激发顾客的购买动机有哪些诀窍? : 消费者购买商品的动机很复杂,很难依据人表面的言行加以推测。而无论是商品设计,还是广告宣传,都必须迎合顾客的心理,否则会一事无成。因此,尽管很困难,但必须想方设法去激发顾客的购买动机。

　　如何激发顾客的购买动机呢?根据心理学原理,有以下四种方法。

　　(1) 从整体形象原理激发购买动机。完形心理学认为:人认知每一件事物都是从整体着眼。商品艺术愈是具有整体形象性,就愈能引人入胜。一位心理学家曾制作了一著名的肥皂广告,他从整体形象立场出发,放弃了传统的强调肥皂品质良好的宣传方法,设想肥皂除了有洗净身体的效果之外,还有洗涤人们心中烦恼的心理效果。广告标题曰: “请用象牙牌肥皂,先使你身心清爽、愉快,然后去开始工作。”既把握了肥皂的意义,又不单以此为思考对象,而从“沐浴”这一整体形象来研究,取得了很好的效果。

　　(2) 从动态原理来激发购买动机。环境不断在改变,人的心理也随之改变,相应地也影响了购买动机。企业应注意到顾客心理的变化,来把握购买动机的变化,这就是动态原理。

　　德国有一家自行车公司,其自行车的销路很差。经调查发现是由于其广告上宣传的“保证耐用十年”的思想同德国人希望在二、三年之内购置汽车的想法相矛盾,才致使销路下跌。因此,公司改进了自行车的外形,使之更趋近于汽车,同时,再附加了其它一些益处,迎合了德国人的心理,才挽回了败局。

　　(3)从感情原理激发购买动机。过去人们一直认为维他命是供病人或身体虚弱者服用的,许多人因此而觉得自己是个健康者无须服用; 眼药水也只能在药店出售。新的广告,以“使眼睛美丽,对眼睛美容”代替了原来的“能保护眼睛,治疗眼病”,使得许多没有眼病的人,也使用眼药水了。

　　又如立体声电唱机只要具有优美、真实的音色就好,但是人的心理远非如此简单,尽管有人对音乐不太爱好,但因为拥有了电唱机,感情上就觉得比人富裕而感到骄傲。

　　可见,人的许多行为往往不只是出于理智,而是顺从感情。

　　(4)从个性原理激发购买动机。世界上有各种各样个性的人,不同个性的人又有不同的行为方式、购买心理。通过个性来探索顾客购买动机的方法就是个性原理。

　　消费者很喜欢将某些商品加以拟人化,并选择适合于自己个性的商品。因此,企业应尽量赋予商品以独特的魅力、风采,使之具有一定的象征性。如果商品没有什么特性,便不会被人所喜爱。

　　利用整体性原理、动态原理、感情原理、个性原理来激发购买者购买动机的决窍,还有更深的潜力可挖掘。如何更好地应用,还有待于大家共同研究、探索。